善用“自己人”心理效应,
在我们的身边,有的人使劲浑身解数却总是万般不讨好,还有的人不用费力就能够获得很多的朋友。这种人,走到哪里,哪里就有朋友。
他们之所以能左右逢源,处处春风得意,并非有什么高明的手腕,他们只是用了这一招——“自己人效应”,就轻易将完全陌生的人变成了好朋友。
比如,人们对于自己喜欢的人所宣传的观点,比较容易接受,而对于他所讨厌的人的观点却会本能地加以抵制,这就是“自己人”效应在起作用。在人际交往中,假如你是对方的“自己人”,那么你就更容易影响及改变对方。因此,我们要想与他人建立关系,要想使他人接受你的观点、意见等,就不能不有意识地强化“自己人效应”。
美国第十六任总统林肯就非常善于利用“自己人效应”说服对手,拉近自己和说服对象的心理距离,非常令人信服。
1858年,林肯在伊利诺伊州南部参加竞选国会议员的演说,当时,那些蓄养黑奴的恶霸们一直对反对奴隶制的林肯恨之入骨。而林肯自己也对此心知肚明。
林肯在演说中这样说道:
南伊里诺伊州的同乡们,肯特基的同乡们,听说在场的人群当中有一些人想要为难我,我真的不明白他们为什么要这样做。和你们一样,我也是一个直率的平民。既然这样,我为什么不能够和你们一样有权利发表自己的意见呢?亲爱的朋友们,我来到这里并不是想要干涉你们,因为我也是你们当中的一员。我生于肯特基州,长于伊里诺伊州,其实和你们一样,是从艰苦的环境当中挣扎出来的,我认识南伊里诺伊州的人和肯特基州的人,也想要认识密苏里的人,因为我是他们中的一个……我立志要做一个世界上最谦和的人,绝对不会去损害其他人。我现在对你们诚恳要求的仅仅只是请求你们允许我说几句话。你们也是勇敢而豪爽的,这一点要求,我想你们是不会拒绝的……
林肯一直在强调他和选民之间的相似处,而且还指出他们是同乡,是同样直爽的平民等,说明林肯和他们没有区别,与他们有着共同观点、共同感情的好印象。
这样一来,也就极大地缓和了人们的对抗情绪,从而更容易深深地打动选民的心,让他们能够克服对立情绪,把林肯当成是自己人,就这样,林肯为自己拉了不少的选票。
与陌生者相处,首先需通过语言拉近和对方的距离。为此有必要在沟通过程中积极创造条件,努力形成双方的共同点,从而使对方处于“自己人”的情境中,进而就容易赢得对方的支持与合作等。
Wayne
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